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#如果你觉得自己命苦可以看看他的坎坷和运气# 图中这位朝鲜男子， 1938年被日本帝国陆军抓了壮丁； 1939年被苏军俘虏，被迫加入红军并被送往欧洲东线； 1943年在乌克兰被德军俘虏，被编入东方营送往法国； 1946年诺曼底登陆后，被美军俘虏。 1992年该男子在美国去世。 他叫 양경종（杨京钟）， 照片中的他2️⃣4️⃣岁。

忐忑 昨天写了张家界旅游，很多读者留言问为什么上市公司张家界业绩这么差，都被st了。 长话短说就是张家界核心旅游资源，像武陵源景区，国家森林公园，天门山，这些资产都不在上市公司里。当初地方政府把好东西都留下，就装了一堆边角料到a股，像观光小火车、环保客车、旅行社、支线索道之类的辅助业务。景区吃肉，上市公司喝汤，正常年景大概能挣3000-4000万。 本来每年挣点小钱也不错，结果上市公司搞骚操作，投资20亿建了个大庸古城，是一个纯人造的仿古小镇。古镇经济内卷严重，这几年大面积退潮，大庸古城门可罗雀，项目亏炸，目前已经计提10亿亏损，剩下10亿也在计提的路上。 就上市国企这群草台班子，拍脑袋就敢用60年的盈利上马一个高风险项目，反正搞砸了股民买单。 顺便说一句，另一个旅游股曲江文旅的情况也类似，西安核心景区的收入都被地方政府拿走，曲江文旅只能赚一些管理费和服务费。 更要命的是这些管理费和服务费的拖欠对象是地方政府和国企，是上市公司的上级单位，钱拖着不给也不敢起诉去追讨，最后只能计提坏账处理。 这两个案例说明在地方眼里，上市公司只是融资和变现的一个工具，好资源藏着掖着，遇到困难了让股东帮着扛雷，商业道德真就一言难尽。相比之下黄山旅游、长白山的情况就要好的多，上市公司持有景区核心资源，财务健康，也没有乱七八糟的财务填坑，所以股价回报也明显要好。 ps：张家界市是1994年配合旅游业发展改名来的，之前那里叫大庸。 …… 说回周五的行情吧。 跳空低开是受全球资本冲击的影响，前几天市场对美元在12月降息的概率感到悲观（低于50%），导致全球资本普跌，周五除了a股，香港日本韩国台湾股市也都遭遇重创。 但是a股自身的问题也不小，因为除去低开的幅度，a股日内也差不多向下砸了2%，热门板块都有明显的筹码抛售出逃，终究还是人心不齐，眼见趋势破位一些聪明钱又开始抢跑。 下周的前几天很关键，一根跳空阴线是有可能兜回来的，但如果出现第二根甚至第三根长阴线就洗洗睡了，上周五的缺口确认为趋势发动缺口，后面可能要连着跌好多天。 我在这个位置没有抄底的计划，宁愿看错踏空也不愿在半山腰接盘。 当然这个周末也有一些好消息。首先是周五晚上的美股稳住了，小弹1%，没有进一步挖坑，但反弹力度比较弱，短期k线依然是空头排列。 还有就是周五收盘后的a50期货有反弹，幅度不大，1%左右。 综上，周一开盘后的a股大概率会有反弹，幅度别过高期待，因为弹的多了就会有人出货跑路，盘中很可能还有下探的考验，其实暴跌次日公式在这个情况下是可以套一下的。周一再遭重创的概率小，我觉得周二和周三更危险。 …… 美国搞了一个二十八条，态度很强硬的逼着乌克兰在27日之前确认回复，核心内容如下： 领土让步承认克里米亚归俄罗斯顿巴斯（顿涅茨克、卢甘斯克）部分地区归俄罗斯赫尔松、扎波罗热按当前战线冻结（俄罗斯实际控制区不归还）军事限制乌克兰军队规模永久限制在60万人放弃远程导弹等进攻性武器前线建立非军事区安全保障乌克兰30年内不加入北约美、俄、欧三方签署“互不侵犯协议”（若俄再入侵，只恢复制裁，不出兵）经济与重建用1000亿美元冻结俄罗斯资产重建乌克兰美国公司拿走50%重建利润欧洲再出资1000亿美元支援重建。 泽连斯基说要体面的结束战争，但仅凭这二十八条的内容，乌克兰毫无体面可言。领土主权几乎都满足了俄罗斯，乌克兰自我阉割被迫非军事化，30年不能加入北约，更糟糕的是即便退让到了这个程度，也只能签一个软约束的协议。一旦俄罗斯赖账再次侵略，美国和欧洲也只是恢复制裁，没有武力保障的承诺。 俄罗斯想要的都得到了，乌克兰想要的一个没给，名义上不是投降，但实际上区别不大。乌克兰目前还没同意，欧洲那边也强烈抗议，但抗议有卵用。老欧洲那群软蛋的底色已经被普京看透了，朝鲜都成建制的派军队参战，欧洲也没有一个国家正式出兵。这些人不愿流血，就只能接受窝囊的结局。 如果最后按照二十八条签，乌克兰几十万阵亡的士兵就白死了，这场战争的根源是两边的领导人都有明显的误判，但乌克兰错的更多，被自己的榜一大哥抛弃，命苦。 …… 昨天有个读者提到我在a股的核心投资思路是时间补偿性，说的很对，新关注的读者不理解我简单说一下。 a股有一个很大的问题就是浪费时间，动辄就是三五年甚至十年震荡不涨，所以在a股做投资一定要找有时间补偿性质的资产，避免干耗。我买有贴水的股指期货就是寻求明确的时间补偿，类似的资产还有期权，持有红利股拿股息，打折的封闭基金，以及可转债都含有时间补偿。 时间补偿短期内不明显，但时间久了，三年五年十年下来就非常可观，远远跑赢那些拿着股票死磕的散户。 很多成功人士都说过要和时间做朋友，有补偿才算朋友，那些占着茅坑不拉屎的都是嫖客，白嫖你的钱，白嫖你的时间。 舅酱。

投资最大的风险，不是仓位太大，是在没有认知优势的地方下重注，真正值得下重注的是哪些认知优势最大的公司，往往是市场暂时看错的公司。 看了一篇非常好的文章，我自己重新理解之后重写了一遍，这个问题也一直困扰我很久，直到最近几次操作才终于想通，让自己的认知优势快市场一步，手跟上脑子，把重点放在哪些有认知优势的股票上。 相信有很多人都经历过，轻仓买的股票都涨飞，重仓的股票半死不活。就仓位来说轻仓买 10%，就算翻倍对总仓位的影响也只有 10%，但重仓的股票跌 10% 盈利就全亏没了。 研究都对，也看好，但常常没能最终把研究成果转成利润是最遗憾的。 为什么？因为你的研究只在浅层，还不足以支撑重仓持有的信心，往往重仓的股票你最看好，但也意味着市场其他人也同样看好，本身没有预期差，定价已经非常合理，也不存在超额收益。 收益的大小不只由研究能力决定，没有下注再看好也没用。最终的收益是研究能力 x 仓位大小。你同样看对一只股票，买 2% 跟买 20%，最后是两个完全不同的结果，无人问津就重仓和人声鼎沸在重仓也是不一样的结局。 交易中不是每笔交易同等重要，去翻世界顶尖的投资者，真正决定收益的往往是极少数的几笔交易。巴菲特的苹果、可口可乐，索罗斯做空英镑，段永平的茅台，网易。把这几笔拿掉，收益平平。巴菲特自己也说过，人生只需要几次真正正确的大决策，段永平说过一生打 10 个孔，他的还没用完，泡泡玛特是他最新打的一个孔。 投资不是 100 笔交易平均赚钱，一两笔大赢足够 cover 掉无数小错。但问题来了，也有很多人研究的足够多了，也下了重注。最后下在最熟悉的特斯拉、微软上。结果一年下来连指数都没跑赢，反而错过了整轮牛市。 研究透看好的，反而没下重注，知道好但总是嫌贵，越涨越不敢上车。 为什么？因为散户最大的错觉是，这是我最有信心的，拿的久，就是我最有优势的。 天天看新闻、看研报，跟单 KOL。会产生一种我很懂的熟悉感，然后下重注。但你真的有优势吗？还是只是看最久、最熟悉、最有感觉？这三件事都会建立信心，但不创造优势。 投资里没有什么喜欢跟不喜欢，所有东西都要量化。我们重点需要思考的是，市场有没可能看错？我的了解市场超出市场的认识和预期？ 只有市场看错，才有超额收益。全世界都已经知道英伟达很好，那很好这件事本身就不值钱。但在4年你真正看好英伟达能说出为什么，那是有认知优势的。 所以真正值钱的，是你比市场更早看懂某件事，这才叫认知优势。 很多人理解的安全边际，就是找便宜的被低估的股票，或者原来很贵，现在已经跌很多了。我认为的安全边际是你研究最深、或市场错得离谱的股票。 A 公司 PE 10 倍，市场估成长 5%，你也估 5%； B 公司 PE 40 倍，市场估成长 20%，你研究后认为是 40%。 这就是大多数人会选更稳的 A，但机构对 B 更有兴趣，因为 B 的预期差更大。 在 AI 时代下，信息差的优势已经被逐渐抹平，但市场的大钱很多时候不来自资讯，还有解读能力和前瞻性。同一份财报，有人看到资本支出增加 20%，也有人看到 AI 需求还在加速。资讯一样，解读完全不同，领先市场一步才有利润。 那如何判断自己有没有优势？很简单：财报出来市场觉得普通，你却判断这其实超预期，事后市场真的上修。那就是你的优势。优势不是你觉得自己懂，是后来市场经常证明你是对的。 如果你看段永平的持仓就知道，他有很多仓位也不是一开始就下重注的，CRCL 他的仓位只有 0.1%充其量只算观察仓，拼多多从他 1% 不到的仓位逐渐加到 10% 重仓，前 5 大持仓之一。 看懂商业模式+2%，数据验证加到 +5%，财报确认+3%，是逐步确认到重仓，了解的越多下手越重。很多人却偏偏反着来我自己也经常干这样的事，最后反思就是研究的不够透彻，不够了解。买进时很乐观，涨 20%获利太快了， 突然已经差不多，有点贵、先卖，到时候再接回来。结果一路卖一路涨，最后眼睁睁看它涨了几倍。这也是为什么很多人抓得到十倍股，却永远赚不到十倍。 市场上从来不缺好公司，7 巨头都是好公司，但光知道一家公司好，赚不到超额报酬。真正拉开是收益差距的，除了研究能力，还有你能不能把认知优势转成仓位。

《权力、婆罗门与边缘世界的拥挤》 郭文贵从国内的权力市场逃离的时候，并没有意识到美国权力场是个巨大无比的草台班子。 这个草台班子是四百年前的英国风险投资和流民带着古希腊哲学、古罗马建制、北欧海盗的基因、盎撒的习惯法-自治本能来到北美殖民建立的。 这群流氓与开创者缺乏贵族精神，但都浸润着上述习俗，如同今天的民科键盘侠一样，有着广博的不成体系的碎片化认知。 这使得历代美国权力殿堂的精英们，其实都是草台班子。 如同土共建立的那个政权。 在经历了四百年建造之后，草台班子仍在，系统化的制衡体系也在无数宪法修正案上建立了，权贵也已经形成了，婆罗门阶层制定了门槛。 美国社会敞开大门，欢迎如同先祖一样的流氓和海盗，你需要野蛮且有智商，而你不是天使投资人，需要带着财富来迈过门槛。 肤色和宗教不是重要的。 郭文贵证明了自己，他在银行几十亿美元的财务证明，前英国首相开出的推荐信，让他通过了荷兰公寓业委会的许可，得以买下这个高尚街区的公寓。 是的，美国是从出生后不久就会贴标签的。 幼儿园里测智商，聪明的孩子送进天才班，其余还在送去废柴学校，快乐成长，长大后成为美利坚的沃土。 如果你有幸从妈妈的胯下来到一个富贵之家，尽管你可能是个废柴，但家族可以给你一条容易的道路。 权贵有着隐形的城墙，你努力的走到一个个新高度，终有一天会撞上一堵墙。 这不是爱马仕店铺把带着1000万现金的你赶出门外，你需要积分才能挤进买家资格。 这是个更残酷的游戏。 就像你在期货市场开了头寸，下了10亿仓位，你觉得自己是人上人了。 突然间有个对手盘不顾趋势，在你的反面开了仓。 期货公司拒绝了你注册更多仓单的申请。 银行开始关注你的信用，要求赎回理财资金。 Comex 修正了规则。 一夜之间你从浮赢20亿，变成巨亏20亿，穿仓了。 FBI等在你的家门，纽约东区检查官把你送上了法庭。 不好意思，铜先生，你不够资格做这样的交易，你越界了。 而你需要总统的一纸赦免。 你不是圈内人。 嘉能可的老大通过了考验，他得到了克林顿总统的一纸赦免。 小潘则凭借妻子高盛门人的身份进入了殿堂，可以有资格捐献千万美元给藤校，可以购买曼哈顿老钱的物业。 郭文贵只迈过了第一道门槛，还面临着追捕。 最初，他只是为了自保，后来他发现了美国权力场的另一条路径。 在世家垄断的美国权力场，善于利用民萃主义的，如果掌握了权力，这是一条风险极大，收益极大的路径。 是暴力破开护城墙的危险的路。 川普虽然是地产业和传媒巨头，但他从未被纽约接纳为婆罗门阶层。 世家视之为夸夸其谈的空心大佬。 权力场只想利用他的政治献金。 克林顿夫妻与之合影，是选举需要。奥巴马公开调侃侮辱他。 整个西方权贵社会都把他贴了标签，禁止他入内。 这就是川普第一总统任期遭遇整个西方嘲讽看低的原因，也是建制派一心把川普赶出权力场和拍死在监狱的原因。 但他又赢了。 他想要川普家族跻身美国政治豪门，打造川普王朝，在发现哪怕是当选美国总统也希望渺茫的时候，他掀了桌子，以科工复合体的新贵，来替代军工复合体的老钱。以加密货币市场的野蛮人挤压华尔街的贵族们。 显然，郭文贵闻到了熟悉的气息，他也是闯进东方权贵场的野蛮人，只是被驱逐了。 他兴奋起来。 因为他有着同样的民粹主义沃土，那就是美国乃至整个西方的边缘世界：华人社区。 他开始以反共义士的人设出现在社交媒体，煽动华人世界普遍的反共情绪，这其实是反建制的移情作用。 离国几十年的老中还把自身的边缘命运归因于中共和中国。 老中没有在美国主流社会努力找到政治地位，没有几个人进入权力场。 他们一方面寄情于川普，一方面发现了自己的郭大佬。 给于狂热的支持。 郭文贵获得的金钱与民意，使得他能够与川普身边的重要谋士搭上关系。 只不过他犯了大错。 他没有请专业证券律师和投资顾问，又过分贪婪的购房购车，用于私欲，不成大器。 同时，他得罪了民主党建制派。 老钱在灭川普的时候，顺手一摁，就把这个郭蚂蚁摁死了。 他在中国权钱场也试图闯进权力场，不甘心只做为一个小商人。 权力轻蔑的瞟了一眼，挥了挥手，他就仓皇出逃了。 东方大国没想到小人物还敢反抗，起初应对颇为狼狈。 后来就看着郭焚火自焚。 但他鼓励了无数后来者，这条跑道上充塞着反共的野心家。 多数是为了求财，少数也想进入婆罗门赛道。 后记： 王志安等大V实际上是日本社会的边缘人，他以中立的调查记者身份，获得了巨大流量，但他不具备政治影响力。 袁莉虽然看似浅薄的一条逢中必反，视野偏颇，但她却已经是自由派主流世界的一员，她根植于立场的坚定言辞，才能够让她进入美国权力场。 其余包括悉尼奶爸，多伦多方脸，王剑等属于赚钱人士。 以一个住在洛杉矶高级社区律师的话语来说：我们这个社区居然有网红住进来？变low了。 实际上是他们并没有像轮媒、查理柯克等网红一样，影响了选举政治。

Reddit 神贴（转译）： 我是一家大型外卖应用的开发者。“优先配送费”和“司机福利费” 100% 都进了公司的腰包，司机一分钱也拿不到。 我现在躲在图书馆连着公用 Wi-Fi，用一台“一次性笔记本电脑”（Burner Laptop，指为了隐匿身份、用完即弃的廉价电脑）发这篇帖子，因为严格来说，我背着一份巨额的保密协议（NDA）。但我不在乎了。昨天我提了离职，说实话，我甚至希望他们来告我。这些秘密在我心里憋了八个月，眼看着那些代码被推上线（Production，指正式向用户开放的生产环境），一想到我亲手帮着造出了这台机器，我就整夜睡不着觉。 你们总觉得算法在针对你们，在搞鬼，其实真相远比阴谋论更让人压抑。我是个后端工程师。每周的冲刺规划会（Sprint Planning，敏捷开发中的周期性计划会议）我都得参加，听着那些产品经理（PM）讨论如何从“人力资产”（Human Assets）身上再榨出 0.4% 的利润——没错，数据库架构里真的是这么称呼司机的。他们谈论这些人时，就像在聊电子游戏里的资源采集点，完全忘了那是为了付房租而奔波的父亲和母亲。 首先，“优先配送”完全是个骗局。在内部宣传时，它被称为“心理附加值”。就像我在标题里说的，当你多付那 2.99 美元时，订单的 JSON 数据里确实有个布尔标记（Boolean flag，只有真或假两种状态的代码变量）变了，但派单逻辑（Dispatch Logic）完全无视它。它根本不会加快你的配送速度。 实际上，去年我们做过一次 A/B 测试（A/B Test，对比两种方案效果的测试方法）。我们没有加快优先订单的速度，而是故意把非优先订单延迟了 5 到 10 分钟，这样一对比，优先订单就“感觉”快了。管理层对结果满意得不得了。我们不需要提升服务质量，只需要把标准服务搞得更烂，就能凭空多赚几百万纯利润。 但真正让我作呕——也是我辞职的主要原因——是“绝望评分”（Desperation Score）。我们有一个针对司机的隐形指标，通过分析他们的接单行为，来追踪他们到底有多缺钱。 如果一个司机通常在晚上 10 点上线，并且毫不犹豫地秒接每一个只有 3 美元的垃圾订单，算法（Algo）就会给他打上“高度绝望”的标签。一旦被打上标签，系统就会故意不再给他们展示高价订单。逻辑很简单：“既然我们知道这人缺钱缺到 6 美元都肯干，干嘛要花 15 美元让他跑这一趟？”我们把小费丰厚的好单子留给那些“偶尔跑跑”的司机，以此把他们钓住，让他们的体验像玩游戏一样爽，而那些全职司机则被彻底榨干。 然后是“福利费”。在最近的劳动法通过后，你可能在账单上见过 1.50 美元的“监管应对费”或“司机福利费”。这种措辞就是为了让你觉得自己在帮助劳动者。 实际上，这笔钱直接进了一个企业的秘密基金，专门用来游说反对司机工会。我们在内部有一个专门的成本中心叫“政策防御”（Policy Defense），这笔费用就是直接输血给它的。说白了，你付的钱，其实是雇了顶级律师，去跟你的外卖小哥作对，让他们继续无家可归。 至于小费，我们基本上是在搞“偷小费 2.0 版”。我们现在不再通过法律上定义的“偷”来拿小费了，因为那样被起诉过。相反，我们利用预测建模（Predictive Modeling）来动态降低基础薪资。 如果算法预测你是个“豪爽的给小费者”，很可能会给 10 美元小费，系统就会只给司机区区 2 美元的基础运费。如果你不给小费，系统就会开出 8 美元的基础运费，只为了有人肯接单把饭送出去。结果就是，你的慷慨并没有奖励给司机，而是补贴了我们。你在帮我们给司机发工资，这样我们就不用掏钱了。 我喝高了，也很愤怒。在帖子被删之前，有什么想问的尽管问。

熊市，学点东西 小霸王/步步高/OPPO/vivo/拼多多背后的男人 商业上退居幕后，在投资界大杀特杀 仅网易就赚了千倍 段永平完整投资思路梳理 211个问答/8万字 文/用心的小雅 1 什么是投资？ 段永平：在我来讲，投资就是拥有一家公司的部分或者全部，最简单的概念就是“拥有”。 换句话说，就是找到一个最好的公司，然后把你的钱投入进去，比较无风险利息和企业利润回报，寻找较好且自己认为足够安全的。 要提醒的是，成长率对我来说没有任何意义。假设某家公司去年每股赚一块，今年赚两块钱，成长率百分之百，有人说明年可能还会再涨。后年呢？后年不知道。 2 在你看来，什么是投资中重要的事？ 段永平：大概是这几点： 1、买股票就是买公司。同样价钱下买的公司，是不是上市并没有区别，上市只是给了退出的方便而已。 2、公司未来现金流的折现就是公司的内在价值，买股票应该在公司股价低于其内在价值时买。 至于应该是40%还是50%（安全边际）还是其他数字，完全由投资人自己的机会成本情况来决定。 3、未来现金流的折现不是算法，是思维方式，不要企图拿计算器去算出来。 4、不懂不做，能力圈是一个人判断公司内在价值必要而不充分的条件。 5、“护城河”是用来判断公司内在价值重要而不唯一的手段。 6、企业文化是“护城河”的重要部分。很难想象一个没有很强企业文化的企业，可以有很宽的“护城河”。 3 什么是好公司？ 段永平：如果你一直关注的话，好公司出现时，你就有可能会意识到了。 小雅：买入什么样的公司能让你夜夜安枕？段永平：right business，right people，right price。business是商业模式，people是企业文化。 强大的生意模式加上强大的企业文化，加上过得去的价格，持有这样的公司可以睡得好。 4 在重要性上，你对这三个要素做个排序？ 段永平：price没有那么重要，business和people最重要。商业模式和企业文化，这两样东西中任意一样不喜欢，我就不会再继续看下去。最重要的还是要看商业模式，不然很容易只见树木，不见森林，全部盯着眼前这一个月、一个季度的波动来决定买卖的行为，这样是很难做投资的。 如果生意模式我喜欢，前提当然至少是我懂了，企业文化也很好，那就老老实实等好点的价钱。 我突然觉得，自己这么多年投资表现不错，确实是有道理的，感谢老巴（巴菲特）的点醒。 我当年问老巴：什么东西您会首先考虑？“生意模式”！对呀，就这么简单。 不过，明白什么叫生意模式是非常难的，简单的东西都很难。我也没法告诉你，必须自己去悟，就好比如果你不打高尔夫，我无法告诉你它的乐趣。 品牌溢价是一种误解能长期维持的差异化才是护城河 5 什么是好的商业模式？ 段永平：商业模式就是公司赚钱的模式。有很多公司是几乎可以看到，10年以后的日子会不好过的，这就叫生意模式。 好的商业模式是有护城河的，看懂护城河对投资很重要。但护城河不是一成不变的，企业文化对建立和维护护城河，有不可或缺的作用。 6 举个例子，分众传媒算好的生意模式吗？ 段永平：对我没有吸引力。我曾经观察过，很多人在等电梯或坐电梯时都是低头看手机的，那谁来看广告呢？所以这个属于不在能力圈内的事情，看不懂。 7 什么是护城河？ 段永平：能长期维持的差异化是护城河。差异化指的是产品能满足用户的、别人满足不了的需求。 没有差异化产品的商业模式，基本不是好的商业模式。投资要尽量避开产品很难长期做出差异化的公司，比如航空公司、太阳能组件公司。市场有时候非常疯狂，有时，投资商业模式不是那么好的公司，在一定时期内可能有不错的回报。但是，长期而言（10年、20年或以上）坚持只投好的商业模式、好的企业文化的公司，大概率上是会有比较好的回报的，而且这种投资方法让人很愉快，不需要整天瞎操心。 8 品牌算护城河吗？你怎么看品牌溢价？ 段永平：我觉得，品牌溢价是一种误解，品牌只是物有所值而已。当一个品牌想当然认为其有溢价时，会很容易犯错误，大多数人买有品牌的东西时，肯定不是冲着“溢价”去的。 消费者理性是从长期来看的，无论消费者眼前是否理性，我们都一定要认为他们是理性的。不然，你经营企业就可能会有投机行为，甚至会有不道德行为。 9 有人说，价值投资也是很好的生意模式。 段永平：我不太同意这个说法，这和把酒、手机、搜索叫做商业模式是一个意思。 价值投资是个思维方式，不是商业模式。 正确的说法是：茅台酒是好的商业模式，苹果手机是好的商业模式，巴菲特的价值投资是好的商业模式，但很多假装价值投资的那些未必是。 碰上一个好的商业模式，感觉是要非常好的运气，但运气背后有很厚的企业文化背景。 阿里和步步高的文化，谁更好？ 10 什么是企业文化？ 段永平：就是企业里这帮人的Mission（使命）、Vision（远景）和Core Values（核心价值观）。 Mission是为什么成立，Vision是我们要去哪里；Core Values是哪些事是对的，哪些事是不对的。 11 你为什么把企业文化看这么重？段永平：一个企业的产品可以模仿，而文化是不可以模仿的。 如果把企业比作一个木桶，企业文化就是木桶的底板，如果企业文化没做好，木桶是不能装水的。如果有深厚的企业文化底蕴，其他短板可以及时补上。 好的企业文化，能管到制度管不过来的东西。制度是强制性的，文化则不完全是，建立好的企业文化非常难，破坏起来非常容易。 比如，凡是员工见到领导就战战兢兢的公司，时间长了都会出问题的。因为这种公司员工大多都会慢慢变得没有担待，凡事希望交给上级去决定，效率慢慢会降低。 12 你希望打造什么样的企业文化？ 段永平：我们做企业最根本的东西，就是本分。说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺，我曾经为一个承诺赔了1800多万元。 企业不要什么钱都赚，是一种本分。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场准确把握的基础上进行合法经营。 企业不是什么事都做，是一种本分。把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。 做企业其实非常简单，就是老老实实做事，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。 就像跑马拉松，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。 13 怎么评判一家企业的文化好或不好？段永平：我非常在乎企业管理层的人品。 我记得去上中欧上课听过一个调查，想知道非常成功的人都有什么共同特性，结果发现什么特性的人都有，但他们唯一共有的特点就是integrity（正直）。 苹果的企业文化堪称好的企业文化的经典，多看看苹果的发布会或许能有所悟。 企业文化不好最典型的特征，就是管理层经常说瞎话。我如果认为一家公司不诚信的话，我就不碰了。比如特斯拉，你只要看他以前说过多少瞎话就明白了。 再比如，我进**公司网站看了一眼。一家中国公司居然没有中文网站，好像是给投资人设计的。另外，也没找到任何有关企业文化的描述。我不太懂这个行业，看到这两点，我就不会再往下看了。 一般而言，太把“华尔街”当回事的公司我都很小心。 14 巴菲特说，要找傻瓜都能经营地好的公司？ 段永平：这其实是彼得林奇说的，巴菲特引用过，老巴的意思是，如果生意模式好的话，庸才都不怕，但老巴自己是很看重管理层的。 我本人很多年前就很反对没事加班加点的。我一直认为老是强迫加班加点的部门的头的管理水平有问题，老是强迫加班加点的公司，老板的管理水平有问题，呵呵。 15 企业文化很容易流于形式，怎么才能把它真正印到企业员工的骨髓里？ 段永平：这是一项艰难的工作，它非常重要，但往往不那么紧迫，常常被人忽略。有好的企业文化的公司，往往应变能力要强很多。 企业文化要不停的宣讲，才能慢慢深入到大家的骨髓里，现在好像马云出来的机会已经少多了。 16 管理层强行洗脑的植入，是否会让员工不能独立思考或不敢表达不同意见？ 段永平：我在公司里是个反对派，几乎做什么我都会提反对意见。如果连我的反对意见大家都不怕时，做什么我都会放心一些。 我最怕的就是，当老板说什么，大家都说“好”，那时公司就危险了。 当然，前提是，我认为我们同事很多都在许多方面比我强。如果认为自己是公司里最聪明的人的“老板”，是很难认同我这个观点的。 17 企业怎么把好的文化传承下去？段永平：首先是找到同道中人。然后就是年年讲，月月讲，天天讲，靠年头淘汰掉不合适的。 企业招人分合格的人和合适的人，合适是指文化匹配， 合格是指能力。 价值观不match（匹配）的人，坚决不要。因为你没有办法说服不相信你的人的，给公司制造麻烦的，往往是合格但不合适的人。 18 阿里和步步高的文化，谁更好？ 段永平：阿里文化不如步步高文化的地方是，阿里要成为最大，步步高要本分。 其实是不是第一没有那么重要，因为消费者在买东西时，一般并不在乎谁是第一，他们在乎的是买的东西是什么（消费者导向）。 还有很多企业喜欢说要成为百年老店，但百年老店不意味着就一定活到101年，这就像不能用pe去预测明年的利润一样。 雷曼好像就有150多年的历史。但你只要注意到雷曼后期的企业文化都变成什么样了的话，你就不会对他们的结局感到惊奇。 19 小雅：投资圈经常说，价值观致胜。你怎么看？ 段永平：可以这么说。但偶尔会看到，有些价值观有些问题的公司，会因为某些对路的产品厉害一段时间，你也会看到，有很好的价值观的公司出现战略错误，而招致灭顶之灾。 投资难就难在，没有任何公式可循，没有充分的条件可以确定可买的公司。 但怎么选对的公司是能力问题，不选错的公司是是非问题。 我记得当年我们买万科时就有人问过我，说万一万科假账怎么办。我说，以我认识的王石而言，他绝不是会关在房间里和财务商量个假账来蒙股东的人。其实那时和王石不熟，现在也不算熟，就是直觉而已。 投资中最重要和最简单的事 20 小雅：在你看来，做投资最重要的是什么？段永平：最重要的就是，要弄明白所投股票的价值所在。如果不清楚这只股票的价值是多少，你就不能碰。 看懂生意比较难，看不懂的拿住比较难。大部分人拿不住，是因为看不懂。如果你不知道自己买的是什么的话，跟“高手”是跟不住的。 我自己能看懂的公司也是非常少的，看不懂只能放弃了。我和很多人的差别在于，我承认我懂的少，所以就变简单了。 老巴成功的秘诀是他知道自己买的是什么。无论你看懂的是长久还是变化，只要是真懂，便宜时就是好机会。 最重要的是投在你真正懂的东西上，投在你真正认为会赚钱的公司。我对赚钱的定义是：回报比长期无风险债券高。 21 小雅：什么是真的看懂？ 段永平：很简单，当你还有疑惑时，就表示你还不懂或者懂得不够。 看懂的公司大概就是，怎么涨你都不想卖、大掉时你会全力再买进。 没看懂的公司就是，股价一掉你就想卖，涨一点点你也想卖的那种。 买了怕价格掉下来的投资，最好离的远远的。如果你买啥都怕掉下来，就远离股市。 22 小雅：金融衍生品用好了也能赚钱，巴菲特也会用，但衍生品赚的并非企业成长的钱，你怎么看？ 段永平：巴菲特反对的，和他做的衍生品是完全不同的东西。我自己用很多金融衍生品，和巴菲特的用法一样，所以比较理解他说得是什么。 很多人用衍生品就好像去赌场当赌客，希望能够快点赚钱。但巴菲特用衍生品就好像在澳门开赌场，长期而言是稳赚的。 不是每个人开赌场都能赚钱，但会开的人就行。也许赌场的例子不一定合适，但道理确实一样。 23 小雅：投资中最简单的事是什么？ 段永平：我想来想去，总觉得只有一样东西最简单，就是当你买一个股票时，你一定是认为你在买这家公司，你可能拿在手里10年，20年。有这种想法后，就容易判断很多。 看三年五年是比看十年难的，基本上可以说，看得越短越难。 24 小雅：能举个例子吗？ 段永平：比如，我在2011年买苹果的时候，苹果大概3000亿市值（当时股价310/7=44），手里有1000亿净现金，那时候利润大概不到200亿。 以我对苹果的理解，我认为，苹果未来5年左右赢利大概率会涨很多，我就猜个500亿（去年595亿）。当时想的东西非常简单，用2000亿左右市值买个目前赚接近200亿/年，未来5左右会赚到500亿/年或以上的公司，而且还会往后继续很好。 如果有这个结论，买苹果不过是个简单算术题，你只要根据自己的机会成本就可以决定了。但得到这个结论非常不容易，对我来说至少20年功夫，能得到这个结论，就叫懂了。 不懂则千万千万别碰。我有个球友320/7=46买了一些，结果一个回调，310/7就卖了（现在苹果加上分红可能早就超过200了），还跟我讲为什么要卖的道理，从此我不再跟他说投资了。 看三年、五年容易，看十年很难？ 25 小雅：很多投资人认为，看三年、五年容易，看十年很难？ 段永平：如果你觉得看十年比看三年难，那一定会觉得看三年会比看三天难。看三天更容易？很多人都是三天、两天、一天那么看的，结果显然是不好的吧？ 我们在2012年、2013年买茅台的时候，是不知道两三年内茅台会怎么样的，但我可以大概率肯定，茅台10年后会不错。现在其实还不到十年呢，效果就已经不错了。其实用老巴那句话来解释就容易理解些了：知道什么会发生，比知道什么时候会发生要容易的多。 很多事情，不管是好事还是坏事，给他10年，大概率就会发生了，三年则未必；但三年会发生的概率显然会比三天高。所以，能看三年也好，肯定是好过看三天的。 26 小雅：这是否跟能力圈也有关系？ 段永平：知道自己能力圈的边界在哪里，要远远重要过能力圈有多大。 不明白这一点，是很多“聪明人”投资表现长期不好的原因。但这些“聪明人”会把别人的成功或不成功，归结于运气或“accidents”（意外），而且他们总是能够很“聪明”地找到办法，让自己认为确实如此。 功夫熊猫里说”there are no accidents”（从来没有意外），是蛮有道理的。 27 小雅：你的能力圈边界是什么？这些年在有哪些拓展？段永平：能力圈不是拿金箍棒在地上画个圈，说待在里面不要出去，外面有妖怪。 能力圈是：诚实对自己，知之为知之，不知为不知。有这样的态度，如果能看懂一个东西，那它就是在我能力圈内，否则就不是。很多人错在选了自己不了解、别人说回报高的，结果是85%的人亏钱。 如果问这85%的“投资者”：每年收益选择8%还是10%、20%？这有点像某记者问人“你幸福吗？” 在自己真正理解的生意里，没道理选回报低的，但前提是真正理解！而每个人都能理解的生意，就是把钱存银行。 所以，投资只有很少人能理解，大多数人还是别碰为好。 不懂不做。我始终没完全搞懂银行的业务的风险到底在哪儿。美国的一些大银行隔个10年8年就来一次大动荡，还没明白是怎么回事。 索罗斯的东西不好学，至少像我这样的一般人很难学会。老巴的东西好学，懂的马上就懂了。 28 小雅：你怎么评价索罗斯？ 段永平：我对索罗斯没兴趣，谈不上评论。我对我不擅长的东西都没兴趣，就像很多人对我没兴趣一样。 要做到对自己不擅长的东西没兴趣，不是一件容易的事情，因为人们总是以为自己比实际上要聪明一些。 29 小雅：很多人也会说，看不懂就去学习？ 段永平：投资简单但不容易！看懂一家公司，不会比读一个本科更容易。花很多时间去看那些看不懂的公司，是不合算的。 30 小雅：有没有比较节省时间的方式？ 段永平：我在老巴那里学到的非常重要的一点就是：先看商业模式，除非你喜欢这家公司的商业模式，不然就不再往下看了，这样能省很多时间。 老巴也讲过，伟大的生意一般只要一个paragraph，就可以说得很清楚。 31 小雅：你看财务报表吗？ 段永平： 我投资是不太看财报的，至少不读得那么细，我会找专业的人看，告诉我答案就ok了。 搞懂一家好公司是非常不容易的，多数情况下，不是简单看下报表就可以的。只看财报只会看到一个公司的历史，但做投资不能只看一个公司的历史。 巴菲特曾经向股东推荐了几本书，有一本书是《杰克·韦尔奇自传》，书中的韦尔奇对企业文化是很在意的，你可以想象，巴菲特对此也很在乎，他不是像有的人说的只看财报。 对我而言，是不是好公司，在看年报以前就应该知道了。我一般会先了解企业文化，如果觉得不信任这家公司，就连报表都不会看的。但在了解以前会看，至少是应该看。 一般来说，对于了解的公司，你不太可能不知道他们是不是有意做假。不了解的公司不要碰，如果你连业务的作假都看不到，那财报做假就更难看到了。 当然，我的懒人办法未必适合于别人。 32 小雅：你可以懒，是因为自己也做实业，可以选择自己熟悉的行业投资？ 段永平：我不关注行业，我只投我能看得懂的企业。我熟悉的行业有时反而不投，比如电子业，竞争太激烈了。 我很多成功的投资，好象行业根本不搭界，但对我来说是相关的，因为我能够搞懂它，知道管理层是否在胡说八道，企业是否有好的机制，竞争对手是否比他强很多，三五年内他会胜出对手的地方在哪里…… 无非就是这些东西。看懂了，你就投。 33 小雅：医药股被认为是最有钱途的行业，像新基制药、百济神州、信达生物等创新药企业，你关注过吗？ 段永平：我从来没接触过制药行业，也不打算再花时间去搞懂了。我懂的东西虽然不多，但小日子应该能过了，有时间要干些自己喜欢的事情。 “投资的概念就是可以下重手” 34 小雅：普通投资者做投资，你有什么建议？段永平：关键在不懂就是不碰的原则。多数人错在一知半解时，由于害怕失去机会而急急忙忙出手了。 记得很久以前在学校碰到一个老师问，说自己不懂投资，但需要管理自己的小小财富怎么办，我说你就都交给巴菲特吧，全部买上巴菲特的股票，怎么着都会比自己管好的，还不用操心。 小股东做大投资确实要慎重，但一旦找到好的东西，不要轻易放掉。 我看到很多小股民来回换股票，10年之后，他自己没有赚钱，别人都赚钱了。最终90%以上的投资者，投在股市上的钱都比放在银行拿利息要少。 股票不要道听途说，一定要少换，如果两家都是好公司，要不要换，取决于你自己更了解哪家，而不是别人觉得哪家好。 小投资者也可以有很多途径了解上市公司，比如观察公司的产品。 以前有家公司，我看不懂，它的饮料投了这么大广告，问所有人，都说没喝过，最后确实没做起来。 35 小雅：你认为，投资和投机的区别是什么？ 段永平：投机投的是零和游戏，投资投的是企业带来的利润。 我有个最简单的衡量办法，就是以现在的价格，这家公司如果不是上市公司，你还买不买？ 如果决定买，这就叫投资；你说只要后面有人买我的股票，你就会买，不是上市公司你就不买了，这就叫投机。 36 小雅：但有些人认为，上市能带来资金和发展空间，也能够带来价值。 段永平：有些公司是，有些公司不是，中国大部分公司都不是，上市未必能带来更好的发展。 37 小雅：这是思维方式上的区别，行为上怎么区别投资和投机？ 段永平：其一，你是在动用大笔钱还是小笔钱。 在我看来，投机有点像在赌场玩，不能下重注，也不可能赢大钱。投资的概念就是可以下重手，没有很高的把握，比如90%左右，就不应该出手。 其二，当股价下跌时，投机和投资的态度正好相反。 投资者看到股价下跌，往往很开心，因为有机会买到更便宜的东西，而投机者想的是，公司肯定是出什么事情了，赶紧走人。 投资和投机是很不同的游戏，看起来又非常像。就像在澳门，开赌场的是投资者，赌客是投机者。赌场总有源源不断的客源，是因为总有赌客能赢钱，而赌客总是赢钱的比较大声些。 作为娱乐，赌点小钱无可非议，但赌身家就不对了。可我真是能见到好多在股场上赌身家的人。 不懂不碰，至少85%的人不适合投资 38 小雅：你投机过吗？ 段永平：有，但只是玩玩而已，just for fun。 我也经常做短线，我的乐趣有时候从短线来。我有两个帐号，一个是长线帐号，一个是短线帐号。短线就是好玩，赚不赚钱呢？也赚，但是这里面有什么心得吗？没有。对于短线帐号，我每年家庭开销从里面出，交税也从这里面交，但是钱没有少过，总有这么多钱。对于长线帐号，我有时候都不知道它赚钱了，最长线的是我买了之后就没动过，持有5年下来大概赚了50多倍，而我短线5年下来也可能有2倍，你说哪个好？我也不知道。巴菲特也做短线，他跟我的目的是一样：好玩。当然他是自己做，他的投资公司是不做的。人家跟我讨论股票，我都要跟人说清楚，是讨论投机还是投资？是for fun还是for money？如果for fun，没什么可讨论的，买你喜欢的就好了，反正你也不会把房子卖了，扛着钱去拉斯维加斯。 我曾经在邮轮上用两百块钱玩了三个晚上，赚了两千块钱。如果你作为投资的故事来讲，三天翻了十倍，这叫什么故事！但你敢拿几百万这么赌吗？不敢。所以，投资是另外的讲法。 39 小雅：你被认为是中国版的巴菲特。 段永平：我从一开始就是个价值投资者。我买股票时总是假设，如果我有足够多的钱，我是否会把整个公司买下来。股市中大家在玩不同的游戏，但投资这个游戏其实只有一个玩法，就是“价值投资”。 投机则有不同的玩法，到赌场有很多玩法，可以玩“大小”等等，这个钱来得当然快，但是去得也快。 真正的价值投资者，是骨子里相信价值的。一个人是不是价值投资者，在于其关心公司本身的程度。 40 小雅：什么样的人是价值投资者？ 段永平：价值投资者买股票时总是假设，如果有足够多的钱，我是否会把整个公司买下来。 价值投资者追求的是价值，与其是否热门无关，所有真正好公司，都有热门的那一天。 最关键是，平常心去看一家公司到底价值何在，不要理会市场的冷热。 有些不碰股票的人，也可以是最好的价值投资者，因为他们懂价值投资最精髓的东西-不懂不碰，而且长期而言，他们的投资回报比股市上85%的人都好，因为他们没在股票上赔钱。 有至少85%的人是不适合投资的，突然发现自己不适合，也不是什么不好意思的事情，只要现在“回头是岸”，你的“不投资”表现至少可以比85%的人好。学习巴菲特最好的办法，其实就是远离股市。 巴菲特的东西每一个人都可以学，但我发现，只有很少人会去真正认真地学，所以能学会的人很少。 41 小雅：你怎么看国内公募基金的价值投资？ 段永平：大多数基金都很难真正做到价值投资，主要是因为基金往往是用年来衡量考核，投资者也往往是根据其上一年的业绩来决定是否投进去。 （小雅注：这些年，不少公募基金公司以三年期、五年期业绩为考核权重） 我们经常看到的现象是，往往在最应该买股票的时候，很多基金却会在市场上狂卖，因为持有人很恐慌，要赎回。而往往股价很高时，却有很多基金在狂买，因为这个时候往往有很多投资者愿意投钱进来。 另外，基金是收管理费的，有钱时总想干点啥，不然投资者可能会有意见。 42 小雅：你怎么看趋势投资者？ 段永平：我见过做趋势很厉害的人，做了几十年，但依然还是“小资金”。 用芒格的“逆向思维”想一下，你也许就对“趋势”没那么感兴趣了。投机比投资难学多了，但投机刺激，好玩，所以大多数人还是喜欢投机。 事实上，投机就是认为自己可以比市场快一步。如果一个投机分子认为市场比自己聪明的话，从一开始他就不会介入，小玩玩的不算哈。 但最后大部分人确实证明了，市场确实更聪明。从长期角度看，市场是绝顶聪明的！ 任何时候，只要你还想着要空一把谁，就表示你还是个投机分子，以为自己比市场聪明。 价值投资不一定就赚钱，价值投资也会犯错，只是长期而言，赚钱的概率高而已。 价值投资一般都是长期投资，但长期投资并不自动等于价值投资。某段时期经营和股价回报不错，也未必就一定是价值投资。 不正确的事情要马上停止，不管多大代价，都是最小的代价 43 小雅：每个人都有一颗投机的心？ 段永平：是的，所以才需要信仰，信仰指的是要“做对的事情”。而“做对的事情”，就是明知错的事情就不做。 巴菲特之所以如此厉害，最重要的一点就是，他能坚持不做他认为不对的事情。坚持非常不容易，因为往往“不对的事情”是有短期诱惑的。 我总是努力去提醒人们不要做什么，但多数人最后总是会回到问我，“那我该干嘛？”。大概只有很少的人看明白了，我们干过啥，对你能干啥不会有太多帮助的。 44 小雅：什么是对的事情？ 段永平：对的事情往往和能长久有关系，投资上尤其如此。 做对的事情，实际上是通过不做不对的事情来实现的，因此要有stop doing list， 一旦发现是不正确的事情，要马上停止，不管多大的代价，往往都会是最小的代价。 比如，发现买错了股票或公司，应该赶紧离开，不然，越到后面，损失会越大，但大部分人往往会希望等到回本再说。 大概五六年前，我们公司让我负责一笔人民币闲钱的投资，我们买的时候可能了解不够，没能完全看明白，后来觉得是买错了，亏了点小钱卖掉了，全部换成了茅台。如果当时不及时改正错误，可能到今天还亏着钱呢。 亏钱卖股票不容易，但如果懂沉入成本以及机会成本的概念，就会容易很多。 不过，所谓不对的事情，并不总是很容易判断。有些事情相对容易判别，比如不骗人。有些不那么容易，比如是不是该早睡早起。 其实每个人都多少知道自己能做什么，但往往不知道自己不该做什么。如果每个人把自己干过的不应该干的事情不干的话，结果差异会大大超出一般人的想象。 可以看看芒格讲的如何赚20000亿美金的例子。传说大概70年代的时候，芒格曾经因为用margin（保证金），两年内亏掉大部分身价，所以有了只需要富一次的说法。芒格大概算富过一次半的人。 45 小雅：你怎么判断不对的事情？段永平：要有时间想。很多人一天到晚忙，根本没时间想，可能永远都不会明白。不对的事情都是通过长期思考以及自己和他人的经验教训得来的，每个人或公司都应该要积累自己的stop doing list。 不做的事情有些是在过程中发现的，比如给人加工；有些是本分带来的，比如不能不诚信。不做的事情让我们减少犯错的机会，日积月累效果很好。 如果能尽量不做不对的事情，同时又努力地把事情做对，10年、20年后的区别是巨大的。 我要强调的是，在把事情做对的过程当中，一定会犯很多错误的。在做对的事情过程当中所犯的错误，和因为做错的事情而带来的结果要严格区分开来。 当确定你做的是一件对的事情， 正确的事情就要坚持，比如买了个好公司。 至于怎么把事情做对，要花时间去培养skill sets（就是有学习曲线的意思，要允许犯错误）。 坚持“Stop Doing List”厉害是攒出来的 46 小雅：一件事情是在做对的事情中间犯的错，还是事情本身就是错的，该怎么判断？ 段永平：做对一件事情还要看你的能力，但能力可以通过学习来提高。 另外，无论是做实业还是做投资，成功的基本法则是做事情不求快，想想刘翔你就知道，光是快也是不靠谱的，关键是找到对的事情，把它坚持下去。发现错，马上就改。 慢慢来很重要，据说，在任何方面花够一万个小时后，大多数人都能成为专家。 其实，如果我们两年找到一个好股票，就非常非常好了。 47 小雅：怎么理解“Stop Doing List”？段永平：它不是一个skill（技巧）或者formula（公式），而是思维方式：如果发现错了，就立刻停止，因为这个时候成本是最小的。 错了一定要停，要抵抗住短期诱惑。这和它对你有多重要以及你曾经花过多少心血无关，也和你能不能找到更好的事情无关。技巧的东西谁都可以学，但我们之所以成为我们，除了我们一直努力做的事情外，我们不做某些事情的决定也同样重要。 坚持“Stop Doing List”，厉害是攒出来的，没有shortcut（捷径），要靠自己去积累，去体悟。 48 小雅：你的厉害是怎么攒出来的？段永平：记得有次和台湾做代工的一个大佬吃饭聊天，他问，为什么你们这么厉害。 我说，因为我们有个“stop doing list”， 他也问到“举个例子”，我说：比如我们不做代工，因为如果我们做代工，很难和你们竞争。 我想的都不是眼前的，我一直想的是长远的事情。 比如，我是学无线电的，当年研究生毕业时，找的工作说，多少年能当处长，两年能分房子，鸡鸭鱼肉有得分，但我没兴趣，所以离开了。很多人说“我没有找到更好的机会”，其实是他们没有停止做不对的事的勇气。发现错了就要马上停，不然两年后，可能还是待在那个不好的地方。 很多人都在眼前的利益上打转，30年后还会在那儿打转。 49 小雅：在你的stop doing list上，有多少条内容？ 段永平：我没有真的统计过，但似乎不是几十条那么多。列入这个清单的东西一定要尽量少，不然可能会束缚大家的手脚。买一只股票往往要很多理由，不买往往就一两个理由就够了。 我要强调的是，错的事情一定要马上停，但对的事情不一定都要做，做对的事情也需要聚焦。另外，做对的事情也是会犯错的，那叫水平问题，需要学习和磨练，有时候还需要天赋，比如弹钢琴或打高尔夫球。 不做空，不借钱，不做不懂的东西！ 50 小雅：你的投资stop doing list，有什么事是一定不能做的？ 段永平：我一般不投资任何非上市公司，除非是我认识10年以上的，并且非常了解或信任的人做的公司。我对刚刚IPO的公司也不感兴趣，主要是没足够时间和资料去搞懂。我绝对不会去做固定收益的东西。固定收益的东西长期肯定是输给通胀的，所以长期来说是件错的事情。 另外，老巴的教导千万别忘了：不做空，不借钱，不做不懂的东西！做空有无限风险，一次错误就可能致命。 投资不需要勇气，当你需要勇气时你就危险了。借钱是危险的，没人知道市场到底有多疯狂。 我记得巴菲特说过类似的话：如果你不了解投资，不应该借钱。如果你了解投资，不需要借钱，反正你早晚都会有钱的。 而且，长期而言，做空是肯定不对的，因为大市一定是向上的。价值投资者是会犯错误的。做空犯错的机会可能只有一次，只要你做空，总会有一次犯错的，何苦呢？ 51 小雅：很多时候，人们充满赌博的勇气，但在危机中，人们常常又会太过恐惧。 段永平：危机大概5-8年来一次，希望下次来的时候，你记得来看一眼，然后擦擦冷汗，把能投进去的钱全投进去。 但是千万别借钱，因为没人知道市场疯狂起来到底有多疯狂。 负债的好处是可以发展快些，不负债的好处是可以活得长些。无论你借不借钱，一生当中都会失去无穷机会的，但借钱可能会让你再也没机会了。 融券借钱是非常危险的，因为市场偶尔会非常不理性，而且时间长了，每个人都会碰上市场极端不理性的时刻。用融券的人有时候碰上一次就一夜回到解放前了。借钱的前提是，如果最坏的情况发生，你也能还钱，不要有侥幸心理。比如你借人一万块，但一年的工资收入有10万块，这种借款就是没问题的。 52 小雅：小投资者可能会觉得，反正自己也没有多少钱，不赌一把试试，肯定没有赚大钱的机会。 段永平：这个世界上没有投资人不想赚大钱，知道什么不可为，比知道什么可为要重要的多。 “小投资者”之所以很容易一直是“小投资者”，最重要的原因是，他们可能会因为自己小而想赚快钱、大钱，从而铤而走险而不追求真理。谁不想赚差价啊，但这么做的结果，基本上都是瞎忙半天还少赚了，所以，以后就不再想干这种事情了。知其不可为也很重要。

我把原文贴给一样喜欢读文字的推友： 这个视频只有两万播放，但是他帮我链接到了四百多位年入五十至两百万的客户，成交了我单价最高的案子。我的客户用了我的方法之后，五百赞的视频也帮他成交了一千万的单子。 那我是如何通过一条低播放量的视频就实现如此高质量的获客的？今天也做了大纲，完整拆解给大家听。特别是有很多客户找到我之后都跟我说，感觉你的视频明明是在介绍自己的服务，但是看下来完全没有营销感，就想让人直接找你，这是为什么？ 我今天拆解总共分为五步。 第一步：短视频是工具不是目的 发现有很多老板来找到我，跟我描述了同一件困惑的事，就是感觉好像什么都可以说，但是又好像什么都说了也没有客户来。我发现是这样子的，很多老板没有一个意识，我们出来做短视频不是为了发内容，而是为了获客。短视频是工具不是目的，你把内容发出去，观众看了点了赞，这不是终点，这是工具发挥作用的过程。但如果你不清楚这个工具到底是拿来做什么的，你就会陷入一个状态：为了更新而更新，只要是相关赛道的内容全都会拍，感觉每条都在输出价值，但是就是来不了客户。 拿我的客户中一个最典型的例子来分析一下：他做了三年的账号，视频号单条播放最高到了十五万，公众号也积累了两万粉丝，但这个账号三年期间一个客户都没有带来。就是因为他最有价值的服务明明是筛选顶尖院校背景的师资，帮高端家庭对接国际留学资源和英国顶级学校的校长建立联系直接合作，但他在账号里讲的却是教英语拼读，讲英语俗语，分析英语考试怎么备考。这也充分说明了人不会为百家讲坛付费，讲知识分享干货本身是不挣钱的。观众觉得有收获会给你点赞，但掏钱是另一件事儿，他掏钱是因为他觉得需要你帮他做一件他自己做不到的事。 所以今天这条视频我把想清楚“短视频这个工具到底是拿来做什么的”作为第一步来讲，就是因为我不想让大家在为了更新而更新，发了三年内容一个客户都没来。高客单的获客账号不是拼内容量，也不是拼干货密度，是你要先想明白两件事：你的客户到底在为什么价值掏钱，以及这个工具怎么用才能让那个价值被对的人看到。 只有想清楚这两件事才能真正开始做一个挣钱的账号。 第二步：想清楚怎么用 那如果说第一步是想清楚账号这个工具是拿来做什么的，第二步就是想清楚怎么用。 很多老板找买点的方式是错的，他们问自己，我的产品能解决什么问题？这还是卖点思维，只是换了一层包装。真正的买点从来不是从自己出发推断的，是从买家的生活场景里发现的。营销学里面有个经典的理论叫 Jobs to be Done，翻译过来就是人们买的不是产品本身，而是雇佣这个产品去完成一件事儿。买钻头的人他要的不是钻头，要的是墙上那个洞；买减肥药的人要的不是那个药，是穿上那件裙子时候的感觉。 把这个思路用到找买点上，你要问的问题就变了，不是我的产品有什么功能，而是我的买家会在什么情景下雇佣我，他雇佣我是为了完成什么事儿，那件事儿在他的生活里意味着什么？ 举几个例子： 蛋白棒的卖点是蛋白质含量高，而真正的买点是减脂期抗饿、健身期增肌、精致女生的抗老零食。 一套房的卖点是面积大、南北通透，而真正的买点是家五口袋宠物住得开，阳台采光好，可以每天晒着太阳喝下午茶。 一位健身教练的卖点是国际认证资质，训练方案科学，而真正的买点是三个月后穿上那条裙子，在同学会上让人刮目相看。 一份保险的卖点是保额高，理赔快，而真正的买点是万一出事儿，家里人的生活不会被打乱，自己也能睡个好觉。 你会发现买点全都是生活场景，全部都有情绪，全部都指向一个具体的结果，而卖点只是参数。这里也很重要，就是找买点这件事必须建立在真正了解买家的前提上，而不是靠拍脑袋猜。你猜出来的买点讲出去，买家是能感受到的。那种感受就像看起来说的是我，但总差那么一口气儿，就是不想给你掏钱。我更建议的是从每一次真实的服务里面积累买家认知，把客户服务好，从他们的反馈和语言里去发现真正触发购买的理由是什么，这个是信任资产，也是内容资产。 就像我也好，我的客户也好，产品都不是只有一个，而是有低中高不同价位的矩阵。如果买点找准了，买家买了低价产品体验很好，他自然会问你你最贵的是什么。这句话问出来是买点找对之后的必然结果。所以第二步的核心只有一件事：用买家的语言思考，而不是用你自己的语言思考。 你账号里说的每一句话都应该是买家内心的独白，而不是你对自己产品的解说。 第三步：做镜子而不是做自己 第三步是非常乏味、非常枯燥，甚至很打消人积极性的一步。但我接触了大量的客户之后，可以跟大家说一个很残酷的现实：当我去问一个账号没有转化的老板，你的内容在传递什么的时候，他往往能滔滔不绝：“我在讲我的行业认知，我在分享我的方法论，我在告诉大家我做了多少年，我有多专业。” 但当我问他那观众最需要你的是什么的时候，他就说不上来了。 而当我看那些真正实现高质量获客的账号，我发现他们在做的事只有一件：把自己变成一面镜子，照出观众的欲望，而不是输出自己的观点。 赚钱的老板在做观众，而不赚钱的老板在做自己。 为什么很多人做不到这一点？因为他们压根没有测试过观众的欲望，发什么内容是按照自己认知和喜好决定的，不是按照观众的真实反应来的。那应该要怎么测试呢？只能用真实的内容去碰，就像我最开始摸索的时候，我不知道我的目标客户对应哪类内容的反应最真实，最有行动力，所以我只能发布各种不同方向的内容，然后观察哪一类内容带来的评论是那种看完就有感触想要深聊的，哪一类内容带来的私信是那种进来就直接说我有这个问题想找你的。等你测试的足够多之后才会知道，在观众的所有欲望当中，哪一种是最急切的，最痛的，把那个欲望死磕，反复讲透，账号才真正开始有获客能力。 那些看完视频就能直接来找你的人，就是我经常讲的天使客户，付钱爽快，好服务，因为你说的恰好就是他最想解决的事儿。这个测试的过程是每一个想靠账号真正获客的老板都绕不开的，它很熬人，前期要不断试错，时间精力都是消耗，但不断测试才是做账号的真实路径。没有一劳永逸的爆款模板，也没有傻瓜式的写号公式。相信这些的也不是我们真正想服务的客户。 所以在这里我也要说清楚，如果你今天想找一个人把账号的事全部交出去，自己完全不参与，坐等结果，那我们不适配。一个 IP 如果缺了创始人自己的深度参与，是一定做不起来的。 第四步：做选择 当你对观众的欲望有了充分的了解之后呢，就要做第四步做选择。 很多人一开始做账号是什么客户都想要，什么钱都想接。这没有错，测试阶段本来就需要大量的样本，但在后期样本足够之后，必须要做切割，不能什么客户都服务，不然你永远卡在最基础最消耗的那一层出不来。你一直在教小学语文，那你什么时候能达到大学教授的收入呢？你能服务的客户层次就直接决定了你自己能走到哪里。 所以那些层次很基础的客户应该随着你自身能力的提升一点一点释放掉。每个老师都有最适合自己的学生，也没有人能同时服务好所有人。很多时候看起来很忙，客户很多的状态，本质上也是一种错觉。当你翻开账单的时候，收入是平的，没有再涨。我就可以直接告诉你为什么，因为你真正想要的那批客户认为你不够专业。 就像我现在的客户，大多是有成熟业务的老板。如果我今天开始在账号里教大家账号的基础操作，怎么快速的发第一条作品，我的客户就不会觉得我专业，只会觉得我和其他做内容培训的没有区别。那他们为什么要选我？就包括我之前说那句话，没有傻瓜式起号法，IP能不能做起来，靠的是创始人自己的深度参与。当我说出这句话的时候，那些想找人全权代劳，不想自己投入的客户，就自动和我不在一个频道了。他们可能觉得我在设门槛，觉得我太麻烦，但没关系，我们本来就不是彼此的受众。 所谓做选择，本质上就是你在公开平台发的所有的内容只服务于找到精准客户这一件事，不跟任何不是你客户的人对话。当你做到这一点，能看完你的视频，听进去的，并且主动来找你的，就都是你真正想要的人。 第五步：完整呈现逻辑 做完前四步就来到了第五步，也就是我在开头说的，到底要如何做一条高转化率的视频。 答案就是你足够了解你的产品，也足够了解你的客户，然后在视频里完整的讲你的逻辑，包括你的服务是什么，你为什么做这件事，你在为谁服务，你能帮他做到什么。 就像今天大家看了我这套视频，是不是就更加清楚我的服务是什么，我的客户是谁，以及如果你是我的客户，我会为你做什么： 比如我在第一步讲到账号是工具不是目的，那如果你还不清楚自己的账号到底能服务什么价值，你就会知道这件事可以来找我。 再比如如果你找到了买点，但不知道怎么把它转化成短视频语言，那也可以来找我。 再包括如果你测试了很久，始终找不到那个最急切的欲望点，不知道该往哪里死磕，那你是不是也会来找我？ 因为这些我全部走过，也带大量的客户走过，我是通过对自己服务逻辑的完整呈现，来让你看清楚我在做什么，我服务谁，以及我能做到什么。 那为什么你听到这里会觉得明明我是在介绍服务，却没有很强的营销感？因为你在这条视频里拿到了真实可用的东西。长视频是天赋型卖货场，它够长，所以我在讲产品的同时，也把真正有价值的方法给了你。当你看到这里，你可能会想，我是不是可以直接把这些方法用在自己的账号上？所以你不会觉得这条视频只是在让你听广告，你会觉得自己也有所收获，顺带也搞清楚了我能为你做什么。 我刚刚说的这五个步骤，就是我在真正给客户做账号咨询诊断的时候走的步骤，这是我收费最低的产品，两千块钱，档期目前一直排不过来。这么多人认可，是因为我带来了真实的价值。所以你并不会觉得你看完我这条视频完全是浪费时间，完全是听我在给自己打广告，你会觉得你也可以直接偷师学艺。而这就达成了我的目标，既有人在公开平台为我鼓掌，又有人私下找我直接付费，不管是前端的流量还是后端的转化，我都顾及到了。

其实大部分人都很水，真的，如果你自信点儿你就赢了80%的人。 你放心，大部分人比你还自卑，你别觉得自己不行，那些人更不行，只不过他们不行，没有让你知道而已。 所以我们就是要在不行中行动起来，行着行着，你就行了。 这个世界本来就是一个草台班子，你不断的行动，不断的祛魅，不断的发现，哇，原来我这么厉害。